阿里云为何要提出“坚持伙伴优先”战略？

TechWeb/边海川

我们应该敬畏我们的客户，敬畏我们的能力，敬畏我们的合作伙伴没有敬畏之心，单打独斗，是不会成功的尊重合伙人的能力是核心只有这样，我们才能与合作伙伴一起创造商机，建立行业计划，赢得整个数字市场希望阿里云赚1块钱的同时，合作伙伴也能赚2块钱，3块钱阿里云智能全球销售总裁蔡在2022阿里云合作伙伴大会上全面展示了阿里云新战略mdashmdash坚持合作伙伴优先原则

坚持合伙人优先，让他们走在前面。

阿里云全新升级的坚持合作伙伴优先原则生态战略引起了业界的极大关注坚持合作伙伴优先原则提案充分展现了领先厂商的信心，通过这种生态力量，推动整个行业的发展

在新时代，工业时代的传统竞争逻辑和零和博弈已经不能用来推动行业的发展我们应该以共生和持续发展的方式共同发展神州数码首席战略官，CBG总裁王丙峰表示:lsquo坚持合作伙伴优先这个想法很好神州数码与阿里云的合作中，从传统的代理分销到今天，能够在技术，服务，整合等各个方面发展，都离不开阿里云的支持我们在汽车，房地产等领域的项目都得到了阿里云的支持这也是阿里云对lsquo的持续实践，lsquo坚持合作伙伴优先想法

阿里云今年的核心战略是回归基础，也就是回归云计算的本质，专注于核心技术的突破，打造全球领先的云计算核心能力阿里云并不是什么都自己做，而是继续专注于核心技术和通用平台能力行业知识和上层应用能力更多由合作伙伴补充，推动解决方案的集成化，场景化和规模化

伴随着云计算场景和业务的深入，阿里云与合作伙伴的合作模式已经从最早的公有云分发模式，发展到产品方案共创，项目合作，联合市场销售的阶段合伙人制度也变得更加复杂合伙人制度越复杂，分工明确，边界清晰就越重要阿里云应该遵守边界，让合作伙伴走在前面蔡对说道

据北京华胜天成科技有限公司董事长王介绍，坚持合作伙伴优先原则这个计划其实是一个三角关系:客户，阿里云，合作伙伴在这个体系中，最关键，代价最大的往往是三者的边界首先，让行业客户了解阿里云新的战略规划阿里云与合作伙伴一起，致力于建立营地和边界内部合作伙伴和阿里云之间也应该有一个明确的边界，这样大家的投入和投资才能得到保障

蔡表示，阿里云要遵守边界，与合作伙伴形成分工明确，真正的权益体系和长期稳定发展政策的合作模式，并对合作伙伴的收入比例提出明确的数值要求上一财年，阿里云合作伙伴带来的业务规模达到185亿，四年增长超过7倍合作伙伴业务仍有较大增长潜力，收入占比应进一步提升，今年有望超过30%

政策是阿里云与合作伙伴之间的重要纽带蔡说，首先，要保证政策的明确性，稳定性和预见性政策出台后，不会高频变动但在保证政策可持续性的基础上，阿里云还将引入第三方满意度调查，及时优化合作模式，权利和政策同时，阿里云的战略和发展方向会在第一时间传递给合作伙伴，让合作伙伴提前调整和布局

Make 凌云计划与合作伙伴共赢的数字时代。

根据阿里云的能力标签，如分销合作伙伴，集成合作伙伴，咨询合作伙伴，解决方案ISV合作伙伴，产品ISV合作伙伴等，成立了相应的生态团队，为合作伙伴提供专项服务。

对于合作伙伴，阿里云制定了量身定制的相应行动计划mdashmdash凌云计划，以加快合作伙伴的发展，保证凌云计划伴随着实施，阿里云将从解决方案，产品支持，项目合作，市场拓展，人才培养等方面加大资源支持力度。

第一，通过共享阿里云管道资源和专项资金支持，100个合作伙伴年销售额过亿。

第二，提供10亿人民币的产品合作开发基金，欢迎PaaS和SaaS产品入驻云市场，通过产品补贴和资源推广帮助合作伙伴产品加速商用。

第三，共同分享千亿云市场蛋糕，为核心合作伙伴提供一亿信用控制额度和商机，作为今年的重点工作之一，我们希望与合作伙伴一起拓展500亿的混合云市场。

第四，成立十亿营销基金举办200多场联合营销活动，提升行业影响力，拓展市场

第五，培养一百多万数字化人才为合作伙伴提供人才发展基金，通过全链路的培训，认证，实践，帮助合作伙伴培养和打造高素质的人才梯队

根据各合作伙伴的专长和合作模式，阿里云量身定制了一揽子权益体系，主要包括:未来三年投入10亿专项资金，与配送伙伴共同服务全国300个城市，推荐阿里云主导项目的集成合作伙伴总集，加大机构合作伙伴在专业化细分领域的合作规模，为咨询合作伙伴服务中国企业出海和跨国企业落地中国提供专属支持，以清晰的产品边界保护ISV合作伙伴的利益，整合资源帮助其拓展客户，增加收入，建立云技术交付标准，提升服务合作伙伴的履约能力。

在蔡看来，一个完善的权益体系在价值创造，价值评价和价值分配的基础上形成良性循环与阿里云合作伙伴一起，以客户为中心，创造1+1 > 2的协同，然后在客观评价的基础上，与合作伙伴共享的权益必须符合合作伙伴的预期

合作伙伴共同努力，为不同的需求提供有针对性的解决方案。

行业解决方案是云计算渗透到行业的关键目前客户需要的不仅仅是简单的IT技术，更需要能够解决特定业务场景，满足特定业务需求的解决方案这就需要产业链合作伙伴共同构建面向场景的联合解决方案通过基于场景的解决方案，我们可以一起做大规模的工作，服务好客户

阿里巴巴集团副总裁，阿里云智能中国区总裁黄海清表示:未来在中国的业务主要集中在阿里云的天妃云平台，数据中间平台，AI中间平台和大数据基于云的原生中间件平台，以及这些产品的钉钉相关能力在具体的细分场景解决方案方面，需要更多的合作伙伴来完成我们将与合作伙伴一起整合解决方案，共同服务于行业用户

在2022阿里云合作伙伴大会上，20余家合作伙伴与阿里云发布了基于场景的联合解决方案，签署了合作协议，分享了成功落地案例，覆盖政务，金融，制造，汽车，交通，电力，零售等十余个行业。

例如，莲花科技与阿里云联合发布智能驾驶云联合解决方案易初莲花集团CEO冯庆峰在大会上表示，易初莲花科技将成为阿里云生态的重要参与者和共建者，结合双方优势，Rdquo打造智能驾驶云数据工厂我们非常有信心，通过携手阿里云，lsquo网络以统一的方式管理rsquo联合解决方案扩展到全国数字郑桐总裁王栋表示，阿里云最新发布的统一的网络管理，联合解决方案，在阿里云天妃云平台和各种云技术的加持下，结合数字郑桐在一网管理，社会治理，城市管理，城市生命线，城市运营等业务领域的优秀产品能力，形成了业内应用完整的一网管理解决方案，并在多个落地项目上得到验证

此外，在数字政务行业，阿里云与中水北方宣布成立水务数字双胞胎技术创新中心，推动水务数字双胞胎及智慧水务相关技术产品的市场化，在金融行业，阿里云联合埃森哲，恒生电子等合作伙伴，从顶层的咨询服务，到云原生应用，再到云原生平台，再到底层的新一代云数据中心，打造了4+，金融生态能力体系的端到端有机融合，全面服务云时代金融机构的业务创新，在交通行业，多家合作伙伴，如中咨泰克，上海城建院，中国设计集团，河南省研究院，海信网络等，与阿里云达成合作，深化数字交通的服务，在自动驾驶分论坛上，阿里云与德勤宣布成立德勤阿里云汽车产业中心，共同为汽车行业客户提供端到端服务，在制造业方面，阿里云联手北京科学技术研究院推出了面向钢铁行业的工业智能应用解决方案，实现了加热炉智能燃烧，钢铁产品质量数据分析，能耗成本优化等场景的技术突破。

值得一提的是，阿里云在会上宣布将工业智能OpenTrek的行业数据平台能力和行业智能引擎能力全面开放给合作伙伴，与ISV，SI合作伙伴一起服务行业OpenTrek基于五项通用技术:数字结对，模拟推演，知识工程，决策优化和协同计算目前已形成十余个行业智能引擎，100多个API接口通过简单地调用接口，合作伙伴可以结合自己的产品和能力，形成有特色的行业解决方案

目前，中国云计算市场整体规模已达1000亿，预计到2025年将突破万亿阿里云将与合作伙伴共享商机，共赢数字时代