国内云巨头的中场战事：SaaS生态成决胜关键？

可是，无论动机如何，一个难以忽视的事实是，国内云巨头在早期的快速扩张后，正在进入缓慢增长期，持续快速增长的传统故事正变得越来越苍白与此同时，新的机遇和挑战接踵而至，国内云巨头的竞争也逐渐到了中游

国内象棋比赛走向中场

伴随着国内消费互联网的红利高峰，最近几年来国内大厂对云业务的推动越来越多，让外部投资人和合作伙伴相信云就是未来可是，国内云巨头的阶段性发展现状并不乐观，从阿里云和腾讯云的财报就可以看出

财报显示，今年第一季度，阿里云营收增长仅为12%，创历史新低，明显低于上一季度的20%事实上，这种增速下滑已经持续了四年多，同样的事情在腾讯云也可以看到财报显示，今年第一季度，腾讯包括云业务在内的企业服务板块增速仅为10%，同样不及预期，在扩张方面，华为云，百度云等云大公司这两年也出现了类似的场景前者甚至经历了裁员，后者的战略地位从之前的BG降级为BU，人员规模被严格控制在这一切变化的背后，国内云市场的发展阶段明显发生了变化

第一，伴随着传统泛互联网市场的迅速见顶，传统互联网公司上云给云厂商带来的边际效应正在逐渐降低近两年数字化在反垄断叠加疫情影响下加速，使得互联网增长提前见顶，互联网客户占比相对较大的云厂商增长受到抑制比如去年的在线教育集体大逃亡，导致云厂商流失了一批优质的在线教育客户，在其他市场，受疫情影响，上网人口越来越接近全国水平，很难再进一步，这也影响了云厂商的营收

其次，政务云市场作为一个新的增量市场，很多互联网云服务商的优先级不如有国家队背景的云厂商在互联网市场云增长下滑的背景下，巨头们纷纷将目光投向传统行业，其中政务云市场作为主力军受到各方青睐而政企客户对云厂商的合规要求更高，避免数据泄露是重要的监管方向此前阿里云曾经因为数据安全问题被勒令停止使用半年，从侧面反映了这个问题

因此，政府和大型国企在采购大型数码产品和服务时，更倾向于来自国有云或国家队的运营商云厂商，这也是近两年联通云，移动云，天翼云增速加快的原因。

再次，受云转型不尽如人意，效果不显著，云越来越复杂等因素影响，部分企业对云转型的态度有所转变，这使得云厂商在推进云转型上承受了不小的压力据相关调查数据显示，近三分之二的离散型工业企业积极上云，但获得云的好处的企业并不多原因是大部分公司上了云之后就不会用了，或者花了很高的成本聘请技术人员，导致成本不断上升这样一来，很多云技术的预算远远超出了企业的实际控制范围，但是上云的实际效果却没有预想的那么好

同时，云厂商与行业之间存在脱节，导致部分云技术难以与行业完全融合，甚至出现下云的现象所有这些都导致一些企业客户对尚云的期望和热情下降

阿里云，既是客户，也是市场。

为了应对国内云市场发展所面临的阶段性困境，国内最大的云巨头阿里云也在尝试通过各种措施来解决目前的问题。

首先，使客户结构多样化，减少对单一行业客户的依赖如前所述，国内云巨头增速的快速下滑，主要与其在整个互联网行业与客户的联系过于紧密有关包括阿里云在内的国内很多互联网云厂商，收入占比一度超过其总收入的50%，这种客户结构决定了其与互联网行业的周期性高度相关

在行业的繁荣期，互联网企业的快速扩张和发展带动了企业对云使用量的快速增加，也带动了云厂商的快速发展，伴随着互联网用户高峰行业进入存量竞争时代，这些云厂商也面临着互联网公司低迷的周期性调整，增速很难赶上过去。

另外，对互联网公司，尤其是大型互联网公司的高度依赖，很容易导致经营风险正如阿里云在财报中指出的，某互联网行业头部客户由于非产品原因减少海外云服务，整体业务增速下降

为解决这一问题，阿里云大力推动云业务向政务云，工业云等领域渗透，以减少对单一互联网和零售客户的依赖财报显示，截至目前，阿里云对外服务中，非互联网客户占阿里云总营收的比例已经达到52%，并且这一比例还在上升不难预见，伴随着其多元化客户的增长，其对单一行业云服务的依赖将逐渐缩小

其次，开拓新市场在国内市场增速下滑，政府云市场受政策，行业特点等因素影响整体增长不及预期的情况下，阿里云也将目光投向了互联网仍在高速发展的东南亚，南亚，中东，以及越来越强调数据主权的欧洲市场，并取得了不小的成绩数据显示，截至2022年3月31日，阿里云已向全球27个地区提供云计算服务2022财年，它还在印度尼西亚，菲律宾，韩国，泰国和德国增加了互联网数据中心

总体来看，在阿里云市场和客户的双管齐下下，阿里云的业务增长可能有望重拾升势阿里集团CEO张勇表示:虽然互联网行业的云服务增速在下降，但其他行业的数字化进程是高度确定的换句话说，依靠其他行业逐渐发展起来的数字化，阿里云仍有望继续增长此外，阿里云在强化多元化客户的同时，也在加强云钉融合的生态建设，提升自身造血能力，不断扩大领先优势

腾讯云B和C都考虑到了

早在2018年，腾讯930组织架构调整时，就定下了立足消费互联网，兼顾产业互联网的战略路线自此，腾讯云作为一把面向B端的尖刀，被安排在to B的最前线，把所有的重点炮火都给了B端市场但是现在，伴随着外部形势的变化，这种局部的重点发生了变化

一方面，B端业务并没有之前想象的那么容易，腾讯云在云巨头的激烈碾压中被拖慢了脚步之前，凭借其投资的庞大互联网生态，阿里云和腾讯云一度享受到行业发展的第一波红利云业务发展如火如荼，形势的不断好转一度给了阿里，腾讯等互联网巨头巨大的现实野心他们都对云业务寄予厚望，大干快上得到了充分发挥

比如为了打通包括腾讯云在内的云厂商，甚至打着0元免费试用的旗号，不断推出其他高性价比服务的套餐快速增长的客户和营收让云厂商沉浸在跑马圈地的快感中，价格战的血性在行业内广泛蔓延导致客户质量不高，前期投入和后期产出不对称，难以产生持续效益

所以在互联网客户云需求下降后，这种虚高的高增长在第一时间得到了纠正尚未盈利的腾讯云终于意识到这种快速增长的云服务难以为继，对B端业务的复杂性和持久性的认识也加深了转向了长期心态，从高增长转向高质量，对销售的评价标准也从只看营收转变为兼顾毛利利润被提到了更重要的位置

另一方面，C端业务市场面临新老对手的多重夹击，形势迫使其转向保护基本盘在B端业务调整之际，以C端业务为基本盘的腾讯再次感受到了来自字节跳动和米哈游的威胁，不得不展开C端保卫战

目前来看，这种反应远不止是压力行为:一方面，与前几年不同，C端业务仍然是摇钱树，虽然用户已经见顶，腾讯的转型仍然需要依靠这项业务，另一方面，以元宇宙和出海为方向，C端还孕育着一个全新的空间，甚至可能成为一个全新的风口腾讯还有机会继续做大，所以在B端短暂受挫后，加大对C端的回报是正常的

毕竟腾讯不会坐视自己的基本盘受到威胁，尤其是在还处于转型期的当下总之，对于腾讯云来说，B+C既是联动，又是双保险

SaaS生态将是未来成功的关键。

从之前的数据不难看出，无论是阿里云还是腾讯云，在云市场增速下调的情况下，都把盈利，生态建设等目标放在了更加重要的位置从整个行业的发展来看，这种演变规律也是行业发展的必然趋势

首先，从国际云巨头的发展来看，IaaS之后PaaS+SaaS的发展是符合云市场发展实际的，也是云巨头实现盈利的必然选择云厂商发展初期，基本都是在IaaS层面拓展他们的扩张动力主要来自中小企业和互联网公司，涵盖电商，视频，直播，游戏，在线教育等由于他们前期包括数据中心建设在内的资产投入较大，非常依赖规模来实现成本分摊，整体毛利并不高

就国内厂商而言，其IaaS层的毛利率普遍在30%左右，比国内亚马逊云，微软云的60%低了将近一半考虑到彼此之间的价格战竞争，这个毛利率要小很多到目前为止，国内云厂商中只有阿里云实现了盈利，其余规模没有跟上阿里云的厂商还在亏损线上挣扎

相比之下，来自PaaS和SaaS的毛利率高于来自纯IaaS的毛利率，利润率相当诱人SaaS层面的创新可以因行业而异，因此具有非凡的挖掘潜力这也是国外云巨头的云服务成为摇钱树的关键此外，SaaS层的繁荣也可以促进整个云生态系统的繁荣云厂商也可以通过平台分销赚取10%—20%的分销，带动平台的云使用量上升

正因为如此，最近几年来，阿里云和腾讯云都在推动PaaS和SaaS的建设比如，腾讯启动了旨在改善SaaS应用生态的千帆计划，加速数据智能应用产品的自研，阿里云正在大力推进云和钉钉的融合，加强连接SaaS应用和SaaS服务生态的能力，以提升盈利能力

其次，由于定制化程度高，实施周期长，以政企云为代表的新兴市场远不如云厂商曾经赖以成长的互联网市场发达，但其复杂程度却远大于前者，甚至让很多云厂商不得不放弃很多原有的政企云项目。

总的来说，基于各种因素，短期内云厂商增速放缓将不可避免但在更长的一段时间内，数字化带来的云需求还是一定的但在这个中间阶段，云巨头们显然要学会养精蓄锐，从快速增长向健康增长转变要实现这一目标，构建强大的SaaS应用生态系统显然是关键，也将是云厂商最终胜出的关键